Digitaler Vertrieb: B2B-Unternehmen entdecken neue Wege

Zu den Fakten der Studie: Viele der Einkäufer in Unternehmen akzeptieren mittlerweile die digitale Interaktion mit Beratern und Verkäufern im Vertrieb. Aber nur 20% können sich vorstellen, komplett auf digitale Verkaufsgespräche zu setzen. Der Rest würde Geschäfte wenn möglich, lieber persönlich mit einem Kundenbesuch abwickeln und digitale Beratung als Ergänzung nutzen.

Zu ergänzen ist aber, dass die einzelnen Branchen sich in den Präferenzen unterscheiden, was verständlich ist. Denn die "Buyer Persona", wie es so schön heißt, ist am Ende auch nur ein Mensch. Und dieser Mensch hat Gewohnheiten und handelt abhängig von seinem Umfeld und den individuellen Gegebenheiten. Eine teure Maschine, Immobilien, hochwertige Technik oder eine Finanzierung verhandelt man nach wie vor eher nicht am Bildschirm - und das mag sich auch so schnell nicht ändern. 

Will man als Unternehmen erfolgreich sein, gilt im realen Leben die gleiche Frage wie online, im Internet oder beim digitalen Vertrieb: Wie kommuniziert der Kunde und wie erreiche ich ihn bei seinen Bedürfnissen? Genau hier zeigt die Analyse von McKinsey, dass Bedenken gegen eine Digitalisierung im B2B-Vertrieb getrost vergessen werden dürfen. Ergänzende digitale Beratung wird von den Kunden gewünscht und schließt den persönlichen Kundenbesuch nicht aus. Die Herausforderung liegt lediglich darin, beide Vertriebskanäle aufeinander abgestimmt und ergänzend anzubieten.

Im Vertrieb gilt noch immer die Devise: Nichts geht über das persönliche Gespräch. Aber diese recht eingängige Regel sagt nichts darüber aus, wie dieses Gespräch grundsätzlich stattfinden muss: online im Internet per Zoom und Teams oder bei einem Besuch vor Ort. Denn: Eine weitere goldene Regel heißt nicht zu Unrecht "der Kunde ist König". Wenn digitaler Vertrieb also vom Kunden geschätzt und gewünscht wird, sollten Unternehmen diesen aus Eigeninteresse auch als Alternative anbieten.