Die Absatzfinanzierung, also die Bereitstellung von Finanzierungsmöglichkeiten für die eigenen Kunden beim Kauf von Produkten, kann für Händler und Hersteller im gewerblichen Bereich sowohl eine große Chance als auch eine Herausforderung darstellen. Schließlich gibt es einiges zu beachten, wenn man diese Möglichkeit zur Steigerung der eigenen Abverkäufe und des Umsatzes erfolgreich implementieren möchte. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen die wichtigsten potenziellen Nachteile der Absatzfinanzierung auf und erklären, wie sich diese Nachteile umgehen - oder zumindest abmildern - lassen.
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Hat Absatzfinanzierung auch Nachteile?
Lesezeit: 6 Min
1. Zusätzliche Kosten für Sie oder Ihre Kunden?
Möglicher Nachteil: Finanzierungslösungen – gerade im Rahmen einer Zusammenarbeit mit einem unabhängigen Finanzierungspartner - lassen sich natürlich nicht ohne Kosten bereitstellen. Das bedeutet, dass der Finanzierungspartner, der selbst ein Wirtschaftsbetrieb ist, für die Bereitstellung des Kapitals sowie alle flankierenden Dienstleistungen kompensiert werden muss.
Lösung: Diese Kosten müssen aber nicht Sie als Händler oder Hersteller tragen, sondern diese können direkt an den Kunden weitergegeben werden, da dieser schließlich auch die Möglichkeit erhält, Ihre Produkte in attraktiven kleinen Raten zu zahlen und damit seine Liquidität schont, und im Falle einer Realisierung über einen Leasingvertrag sogar von einer Steueroptimierung profitieren kann.
Ein wesentlicher Punkt ist dabei: Dadurch, dass Sie für Ihre Produkte durch die Ergänzung einer Finanzierungsmöglichkeit lediglich eine fixe monatliche Rate ausweisen - die nach Bedarf individuell nach den Wünschen des Kunden konfiguriert werden kann - ersparen Sie sich Verhandlungen und Diskussionen über Rabatte auf den Kaufpreis. Der eigentliche Kaufpreis wird in der Folge nicht infrage gestellt. Sie setzen im Ergebnis stabile Abverkaufspreise durch.
2. Anfänglicher Implementierungsaufwand?
Möglicher Nachteil: Ganz ohne Aufwand lässt sich Absatzfinanzierung nicht starten. Zu Beginn müssen Sie eine Kooperationsvereinbarung mit dem Finanzierungspartner schließen und die neu geschaffenen Leasing-/Finanzierungsmöglichkeiten für Ihre Kunden in Ihre bestehenden Prozesse einbauen.
Lösung: Setzen Sie auf einen Finanzierungspartner, der unterschiedliche Möglichkeiten oder Phasen einer Zusammenarbeit anbietet. Von einer Art „losen Kooperation“ über Finanzierungsprodukte unter Ihrem eigenen Label bis hin zu sogar tief in Ihre Systeme integrierten Lösungen (Stichwort „API“) sollte alles dabei sein. So können Sie das Konzept der Absatzfinanzierung zunächst anhand einiger geeigneter Kunden ausgiebig testen und die Ergebnisse in Ruhe auswerten, bevor Sie eine tiefergreifendere Implementierung bzw. einen umfassenderen Roll-out anstreben.
3. Fortlaufender Verwaltungsaufwand?
Möglicher Nachteil: Für die Verwaltung und das Monitoring der Finanzierungs-, Leasing-, oder Mietverträge sowie Kommunikation mit dem Finanzierungspartner müssen Ressourcen bereitstehen.
Lösung: Achten Sie darauf, dass der Finanzierungsanbieter über schlanke Prozesse und leistungsstarke Softwarelösungen verfügt, die den Aufwand bei Ihnen so gering wie möglich halten. Sie sollten optimalerweise von jedem Ort aus und mit jedem Endgerät stets den Überblick über den Status eingereichter Verträge, den Bestand an abgeschlossenen Verträgen sowie ein Forecast für bald endende Verträge haben. Letzteres bietet den positiven Nebeneffekt von exakt planbarem Folgegeschäft: Bei Abschluss eines Leasing- oder Finanzierungsvertrags mit Ihrem Kunden steht der Zeitpunkt für Folgegeschäfte bereits fest. Im Gegensatz zu Ihren Wettbewerbern wissen also nur Sie, wann der Vertrag endet. Zudem kennen Sie bereits weitere Bedürfnisse Ihrer Kunden. So können Folgeaufträge und Serviceleistungen gezielt zum richtigen Zeitpunkt vorgeschlagen werden.
4. Komplexität von Finanzierungsprodukten bzw. fehlende Expertise im eigenen Haus?
Möglicher Nachteil: Sie sind Experte was Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen angeht. Aber Sie sind nicht unbedingt Experte für Finanzdienstleistungen. Was tun Sie also, wenn Ihre Kunden Rückfragen zu den Finanzierungslösungen oder zur genauen Abwicklung haben?
Lösung: Ihr Kooperationspartner sollte gewährleisten, dass Sie und Ihr Vertrieb vorab umfassend über die Funktionsweise sowie Vor- und Nachteile der Finanzierungsprodukte informiert werden, z.B. durch leicht verständliches Infomaterial oder Schulungen. Auch sollten die Produkte an sich, die nachgelagerten Abwicklungsprozesse mit dem Finanzpartner und die angebotenen Software-Tools so einfach wie möglich gestaltet sein. Z.B. durch ein Online-Portal, das Sie mit wenigen Klicks und intuitiv durch den Prozess führt, und in Sekundenschnelle Kreditentscheidungen treffen kann. Am allerwichtigsten ist unserer Erfahrung nach aber der persönliche Ansprechpartner, der jederzeit für Fragen und bei Problemen zur Verfügung steht. Genau hieran erkennen Sie nämlich die tatsächliche Servicequalität eines Anbieters, der Sie nicht in die Warteschleife einer Call-Center-Hotline schickt.
5. Einfluss auf die Kundenbeziehung?
Möglicher Nachteil: Falls Kunden mit dem Prozess der Absatzfinanzierung unzufrieden sind, könnte sich dies negativ auf die Kundenbeziehung auswirken.
Lösung: Um das Reputationsrisiko zu mindern, sollten Sie den Absatzfinanzierungsanbieter sorgfältig auswählen. Dieser sollte:
- über langjährige Erfahrung verfügen, optimalerweise in Ihrer Branche. Lassen Sie sich relevante Kundenreferenzen nennen.
- Mitglied in einem oder mehreren relevanten Verbänden oder Organisationen sein (z.B. Bundesverband Deutscher Leasing-Unternehmen).
- einen stringent kundenorientierten Ansatz verfolgen und stets schnelle und faire Lösungen bei Problemen bieten.
- Kundenfeedback stets ernst nehmen und zur sichtbaren Verbesserung der Dienstleistungen nutzen.
- seine Kundenorientierung und Servicequalität von unabhängigen Stellen attestiert bekommen haben.
Fazit
Die Bewertung des Konzepts der Absatzfinanzierung aus unterschiedlichsten Blickwinkeln hat gezeigt, dass sich mit dem richtigen Partner für jede Herausforderung eine Lösung finden lässt. Dadurch können Unternehmen die Vorteile der Absatzfinanzierung nutzen, ohne dass die potenziellen Nachteile zu einem Hindernis für den Geschäftserfolg werden. Wenn Sie nun für Ihr Unternehmen Absatzfinanzierung anbieten oder mehr darüber erfahren möchten, wie die erprobten Vertragsmodelle von abcfinance in der Praxis funktionieren, nehmen Sie gerne jederzeit Kontakt mit uns auf. Mit mehr als 45 Jahren Erfahrung und Know-how in vielen Branchen wissen wir genau, worauf es ankommt, um Kunden eine passgenaue Finanzierung zu bieten. Wir beraten Sie gerne zu sämtlichen Möglichkeiten einer Zusammenarbeit, damit Sie Ihren Erfolg im Verkauf steigern können.
